Hôm nay, chúng ta sẽ tìm hiểu về một hiện tượng gọi là hiệu ứng chim mồi. Đây là cách mà các nhà bán hàng khiến bạn mua sắm nhiều hơn. Hiệu ứng chim mồi giải thích tại sao ly cà phê cỡ lớn lại có giá rẻ hơn so với ly cỡ vừa. Ngoài ra, hiệu ứng chim mồi cũng ảnh hưởng đến các quyết định khi tuyển dụng hoặc thậm chí là khi chọn người hẹn hò trên Tinder.
Đầu tiên, nhìn vào giá của ly cà phê tại High Coffee, bạn có thể thấy một điểm khá kỳ lạ: giá của ly cà phê cỡ vừa 12 oz là 39k. Trong khi đó, ly cỡ nhỏ 10 oz có giá 29k, ít hơn 25%, và ly cỡ lớn 16 oz có giá 45k, chỉ cao hơn 15% so với cỡ vừa. Bạn có thể nghĩ rằng High Coffee đang tính giá sai một cách nào đó, khi mà ly cỡ nhỏ và cỡ lớn dường như rẻ hơn so với ly cỡ vừa. Tuy nhiên, đây là một cách làm rất thông minh để khiến khách hàng đưa ra lựa chọn dễ dàng hơn.
Nếu bạn là một khách hàng không quá quan tâm đến giá cả, bạn thường sẽ chọn ly cỡ vừa vì nó vừa đủ lượng cà phê và giá cả hợp lý. Nhưng nếu bạn là một sinh viên quan tâm đến chi tiêu tiết kiệm, bạn sẽ chọn ly cỡ nhỏ để tiết kiệm tiền. Ngược lại, nếu bạn là một tín đồ cà phê cần nhiều cà phê để tỉnh táo, bạn sẽ chọn ly cỡ lớn vì nó có nhiều cà phê hơn với mức giá chỉ cao hơn một chút so với cỡ vừa. Như vậy, cỡ vừa được gọi là chim mồi trong trường hợp này, khiến lựa chọn cỡ nhỏ và cỡ lớn trở nên hấp dẫn hơn đối với người mua.
Thử tưởng tượng nếu cửa hàng đưa ra các lựa chọn như sau: cỡ nhỏ 10 oz giá 20k, cỡ vừa 15 oz giá 30k, cỡ lớn 20 oz giá 40k. Với thực đơn này, hầu hết khách hàng sẽ chọn cỡ vừa và không thấy nhiều giá trị khi chọn cỡ nhỏ hay cỡ lớn. Bằng cách tận dụng hiệu ứng chim mồi, nhà bán hàng khiến khách hàng cảm thấy hài lòng và thỏa mãn hơn, từ đó họ sẽ tiếp tục quay lại mua hàng.
Nhà tâm lý học Dan Ariely đưa ra một ví dụ về cách mà tạp chí The Economist tận dụng hiệu ứng chim mồi. Tạp chí này đưa ra ba lựa chọn đăng ký: đăng ký tạp chí điện tử với giá 59 đô la một tháng; đăng ký tạp chí giấy in với giá 125 đô la; và đăng ký cả hai với giá 125 đô la một tháng. Lựa chọn hai chính là một chim mồi, khiến nhiều người chọn lựa chọn ba hơn vì họ thấy đó là một món hời. Nếu lựa chọn hai bị bỏ ra, nhiều người sẽ chọn lựa chọn một thay vì lựa chọn ba.
Tiếp theo, nếu bạn là một tín đồ của Apple và iPhone, mỗi khi chiếc iPhone mới ra mắt, CEO của Apple luôn nói rằng đó là “the best iPhone”. Đây là cách Apple vận dụng hiệu ứng chim mồi bằng cách so sánh iPhone đời mới với iPhone đời cũ. Người dùng sẽ cảm thấy họ đang nhận được nhiều hơn và sẽ hài lòng hơn khi mua sản phẩm mới. Chiếc iPhone đời cũ chính là một chim mồi trong ví dụ này.
Hiệu ứng chim mồi cũng được thấy trong nhiều lĩnh vực khác, chẳng hạn như trong tuyển dụng nhân sự hay việc hẹn hò trên Tinder. Nếu bạn có năm ứng viên cho một vị trí và bốn ứng viên đầu tiên có hồ sơ không ấn tượng, bạn sẽ thấy ứng viên cuối cùng có vẻ tương đối tốt hơn. Tuy nhiên, điều này có thể dẫn đến hậu quả nếu ứng viên cuối cùng cũng chưa đủ để đáp ứng nhu cầu công việc.
Phần cuối cùng, chúng ta sẽ nói về một số cách tận dụng hiệu ứng chim mồi. Nếu bạn muốn thuyết phục ai đó theo một lựa chọn, hãy đính kèm một con chim mồi kém hấp dẫn hơn. Ví dụ, khi mời bạn bè đi du lịch, bạn có thể đề xuất hai điểm đến: Phú Quốc với giá cao và Đà Nẵng với giá thấp hơn. Phú Quốc chính là chim mồi, khiến Đà Nẵng trở nên hấp dẫn hơn.
Một ví dụ khác là trong chăm sóc sức khỏe. Nghiên cứu của một nhà khoa học Anh cho thấy nếu đưa ra ba lựa chọn khám tầm soát ung thư, trong đó có một lựa chọn phức tạp hơn, nhiều người sẽ chọn lựa chọn cơ bản hơn để tránh rủi ro.
Hy vọng nội dung này đã giúp bạn hiểu về hiệu ứng chim mồi. Trong nội dung tiếp theo, chúng ta sẽ nói về hiệu ứng đóng khung. Hẹn gặp lại trong nội dung tiếp theo!
